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« Le problème des start-up de la cybersécurité débute avant même leur création »

Les fondateurs de CyGo
© DR / Montage Intelekto via Canva

Le nouveau start-up studio CyGo Entrepreneurs veut propulser les futurs champions européens de la cybersécurité. Comment ? Interview d'Aurélie Clerc et Laurent Hausermann, ses fondateurs.

On connaissait l’incubateur (Cyber Booster), l’accélérateur (Hexatrust), le lieu totem (Campus Cyber), les fonds d’investissement (Tikehau, Cyber Impact Ventures, Axeleo Capital)… La cybersécurité a désormais aussi son start-up studio, CyGo Entrepreneurs, qui se fixe l’objectif de créer 10 start-up en 5 ans, soit autant de futurs champions européens de la cybersécurité. La structure est dirigée par Aurélie Clerc – également à la tête du Cyber Booster – et Laurent Hausermann, qui a co-fondé Sentryo et l’a vendu à Cisco en 2019. Interview croisée.

Le secteur de la cybersécurité est plutôt dynamique en termes de création de start-up. Y a-t-il vraiment encore de la place pour de nouvelles pépites ?

Aurélie Clerc : Certes, il y a beaucoup d’acteurs mais les usages numériques ne cessent de grandir et les besoins de solutions cyber de croître et d’évoluer. Et puis il n’existe peu ou pas de leaders européens dans le secteur, d’entreprises capables de se développer à échelle européenne. Notre conviction, c’est qu’il faut d’une part embrasser ces nouveaux usages et d’autre part aller très vite à l’international. Nous souhaitons donc proposer un modèle alternatif de développement pour concrétiser cette ambition.

Laurent Hausermann : Quelque 25 start-up sont créées chaque année en France dans le secteur de la cybersécurité. Notre approche est qualitative plutôt que quantitative. L’idée n’est pas d’en créer 10 de plus mais de mélanger les bons ingrédients pour pouvoir faire émerger des projets résolument internationaux. Le secteur a besoin de nouveaux profils de fondateurs parce que l’écosystème est encore composé de trop de sociétés créées par des ingénieurs pour des ingénieurs. C’est ce que nous essayons de changer avec ce projet. Nous souhaitons travailler avec des entrepreneurs, des commerciaux, des gens qui savent à la fois créer des entreprises, gérer de grandes équipes et développer ces entreprises à l’international.

Où allez-vous chercher ces nouveaux profils ?

A. C. : Nous nous tournerons vers toutes les énergies qui peuvent contribuer au rayonnement de la cyber. Bien sûr, il y a besoin de compétences techniques mais, ces compétences métier, nous les apportons avec Laurent. Nous avons donc besoin de bons leaders. Et pas forcément des gens qui viennent de la cyber ! L’enjeu est de créer de la diversité dans les équipes cyber, non seulement de genre mais aussi de culture et de compétences. Nous pensons évidemment aux personnes qui ont déjà vécu une aventure start-up, qui présentent des profils très adaptés. Et nous travaillons aussi avec les réseaux et clubs d’alumnis des écoles, tech ou non.

Si l’objectif est de créer des champions européens, pourquoi faire le choix du start-up studio, dédié au lancement des entreprises plutôt qu’à leur croissance ?

L. H. : Nous pensons que le problème se situe dès la création de l’entreprise. Voire avant car notre travail en tant que studio débute 6 à 8 mois avant la création. Il faut choisir un sujet, sachant que nous voulons être des « first movers », c’est-à-dire nous positionner sur des enjeux naissants de cybersécurité. Puis choisir les bons fondateurs et leur donner la bonne façon de valider le marché, de lancer le produit et enfin de se tester rapidement à l’international. Un fonds d’investissement qui arrive au bout de 2 ou 5 ans aura du mal à faire changer tout cela. D’autant qu’il n’a pas beaucoup de moyens opérationnels. C’est au moment de la constitution de l’ADN de l’entreprise qu’il faut mettre les bons ingrédients.

A. C. : La différence avec le studio, c’est que nous sommes co-fondateurs. Ça change beaucoup de choses en termes de motivation et de flamme ! Nous ne sommes pas seulement là en support, en soutien. Nous sommes impliqués, nous vivons l’adrénaline de l’entrepreneur. C’est ce que nous souhaitons : créer, façonner des solutions pour résoudre des problèmes. Et y contribuer activement, en étant dans l’opérationnel.

Quels sont les besoins spécifiques des start-up cyber auxquels CyGo Entrepreneurs répondra mieux qu’un start-up studio généraliste ?

L. H. : Elles ont besoin d’une structure à l’état de l’art du marché international. Pour maîtriser ce qui se fait à l’intérieur du studio, c’est important de maîtriser ce qui se fait dans d’autres écosystèmes : en Israël, au Royaume-Uni, aux États-Unis évidemment. Parce que cela nous permettra de construire quelque chose qui se différencie de ce qui existe déjà ailleurs. Et construire ce qui se fait de mieux en matière de technologie. Aujourd’hui, nous disposons du réseau, de la communauté qui pourra nous aider à construire ces solutions, avec des experts du domaine. Ensuite, la cybersécurité présente aussi des spécificités du point de vue de la méthode de commercialisation. Le marketing, le positionnement produit, comment générer des contacts et distribuer la solution… C’est un écueil pour beaucoup de start-up cyber qui ont une approche trop naïve du go to market. Et puis, contrairement aux eutres studios, nous nous adressons à un écosystème de clients spécifiques : on vend aux RSSI, avec des partenaires qui sont des entreprises cyber.

Concrètement, en quoi consistera l’accompagnement de CyGo Entrepreneurs ?

A. C. : Nous allons explorer les enjeux pour identifier les idées pertinentes, dessiner des projets puis embarquer les entrepreneurs. Cela se fera en 2 cycles de 3 mois chacun : d’abord affiner la user discovery, creuser les besoins ; puis tester les premiers partis pris avec des utilisateurs. Si cette phase confirme l’intérêt du marché, on créera la start-up, en étant co-fondateurs aux côtés du binôme d’entrepreneurs. Puis viendront les premiers recrutements et les premiers clients. L’objectif, c’est d’avoir suffisamment de traction au bout de 18 mois pour faire une première levée de fonds. Au total, nous serons donc actifs, engagés et alignés pendant 24 mois.

Avez-vous déjà identifié certains besoins ?

L. H. : Oui, notamment la sécurité des applications qui intègrent l’intelligence artificielle générative. Le problème, c’est qu’aujourd’hui, quand des équipes métier demandent aux équipes cyber de valider une IA, ces dernières ne disposent pas d’outil ou de références pour savoir si cette IA est fiable. Est-ce qu’elle est vulnérable ? Mais, aussi, comment procède t-elle à ses choix ? Ces sujets vont au-delà de la cybersécurité, c’est une question de confiance numérique. Mais c’est là que c’est intéressant de ne pas être des savants fous et de se confronter aux besoins réels. On collabore avec les RSSI, les CISO, les équipes des SOC pour identifier les problèmes mais aussi savoir quelles solutions ont déjà été testées.

Comment accompagner les start-up cyber à l’international ?

L. H. : Nous pensons que l’internationalisation ne peut pas être une deuxième étape. C’est une étape 0, arrêtons avec le syndrome de l’imposteur ! Il faut bien connaître l’écosystème de distribution et de partenaires revendeurs. Pour cela, nous discutons avec des interlocuteurs en Allemagne, au Royaume-Uni, en Europe du Sud… Les entrepreneurs qui choisissent de créer leur entreprise au sein du studio doivent y trouver quelque chose qu’ils mettraient des années à construire. Et puis nous échangeons aussi avec des fonds européens mais aussi américains, anglais…

La nationalité des investisseurs est un sujet délicat dans la cybersécurité… La priorité est-elle de ne se fermer aucune porte ?

L. H. : Le marché européen sera intéressant pour certains projets mais le marché américain reste le plus important au monde dans la cyber. Avoir des investisseurs américains est une façon d’aller aux États-Unis. Nous traiterons cela au cas par cas. C’est aussi une question d’écosystème : si des équipes créent des champions européens, elles créent tout un écosystème. C’est ce qui s’est passé en Israël. Ils font de la cyber depuis 1995 et disposent aujourd’hui de plusieurs générations d’entreprises, financées par des capitaux locaux comme étrangers.

A. C. : Les liens avec les fonds d’investissement servent à rendre la levée de fonds plus efficace. C’est pourquoi il ne faut pas discuter uniquement avec des fonds français ou européens. D’autant que faire grandir l’écosystème cyber européen passe aussi par la croissance de l’écosystème financier européen. Si l’on veut faire des champions européens, il faut accepter qu’ils ne soient pas spécifiquement dédiés au marché européen, parce que la cyber ne se limite pas à l’Europe.

Créer des champions européens ne passe t-il pas aussi par la mobilisation de tous les grands groupes, pour les inciter à acheter français ou européen pour leurs solutions cyber ?

A. C. : La proposition de valeur des start-up ne doit pas être la souveraineté mais d’avoir le bon produit pour répondre aux besoins du marché. Si elles sont européennes, c’est mieux. Mais la meilleure façon de créer des leaders est de proposer les bonnes solutions. Et même la meilleure solution !

L. H. : Quand une grande entreprise française achète une solution cyber, c’est un client qui a des antennes à l’international. Elle choisit une solution qui peut l’accompagner dans l’ensemble de ses activités, y compris à l’international. Si une start-up n’est pas capable de répondre aux besoins de Michelin ou L’Oréal partout dans le monde, ces derniers vont se tourner vers une entreprise qui a cette capacité internationale. Certes, c’est difficile pour les start-up parce qu’elles n’ont pas les moyens financiers d’un grand groupe. Mais c’est un état d’esprit : le produit dispose t-il d’une interface internationalisée ? La documentation est-elle disponible en anglais ? La start-up a t-elle un réseau de partenaires partout dans le monde pour déployer cette solution ? C’est un savoir-faire qu’on va infuser dans les projets pour les rendre prêts à être internationaux.

Biographies

Après avoir chapeauté la stratégie de l’innovation de la Française des Jeux durant 17 ans, Aurélie Clerc s’est ensuite orientée vers la cybersécurité. D’abord au sein des équipes d’Axeleo, puis à la tête du Cyber Booster. En mars 2024, elle co-fonde le start-up studio CyGo Entrepreneurs, dédié à la cybersécurité.

Ingénieur de formation, Laurent Hausermann a occupé différents postes dans des entreprises de sécurité numérique avant de co-fonder Sentryo en 2014. En 2019, la société est vendue au géant du secteur Cisco. Laurent Hausermann prend alors la tête de la division « sécurité de l’IoT » au sein de l’entreprise américaine, qu’il quitte en 2023. En mars 2024, il co-fonde le start-up studio CyGo Entrepreneurs, dédié à la cybersécurité.

Mélanie Roosen & Géraldine Russell

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